做特肥的买卖，经销商一开始顾虑的是卖不出去、卖得少，到后来却不敢多卖了。开始卖得少是对产品不了解，后面得心应手了，比如把菌肥卖到了3000吨，就不敢多卖了。

为什么不敢多卖？因为特肥的利润相对较高，经销商担心厂家要求持续增量；或者在旁边设立一个二级商，做厂家直达，导致经销商的信任背书塌陷。利润降低一些，经销商还能活下去；可没有了声誉，也就没有了生意，这是他们难以接受的。

在特肥经营中，厂家一定要鼓励经销商创立自己的服务品牌，而不是去“绑架”客户。有些厂家希望经销店的牌子上写满自家的产品名字，店里展架上堆满自己的产品，甚至卧室的枕套上都要绣上产品的logo，以为这样就能锁牢客户，但“绑”得越紧，客户就越想远离你。

企业经营，尤其是特肥企业，要主动地去赋能伙伴。口头上说说没用，要有实际的行动：

第一，帮助他们打造品牌logo；

第二，改店名。把原来的“狗剩”农资店，改成某某农业服务公司；

第三，以他们公司的名义去做示范田，只在牌子底下写上自家名字，弱化厂家的品牌影响力；

最后，通过自家产品的实际效果和服务，塑造出合作伙伴的客户品牌、流通品牌。

如此一来，经销商就能有自己的品牌，间接地加深了与厂家的羁绊，能为企业带来长久的、稳定的合作和利润

客户资源画像描绘的“四有”新人，是厂家追逐的理想客户。特肥客户和大肥客户相比，在库存、资金、营销团队、业务网络等方面，会有重叠的地方，要通过分析具体的分配结构去识别正确的客户。

特肥业务员在理解客户资源画像时，要重点关注团队服务力以及品牌意识力。这两项是客户成就品牌的基础，客户有了品牌才符合行业未来的厂商关系。

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